2025年銷售管理工作計劃報告怎么寫（精選6篇）

【第1篇】2025年銷售管理工作計劃報告怎么寫600字

____年銷售管理工作計劃報告

一、將每周例行的培訓(xùn)課提上工作日程。之前一直都是白經(jīng)理每周給大家培訓(xùn)，其他人員偶爾會參與其中。從本月開始，培訓(xùn)人員以我為主，兩名主管為輔，內(nèi)容以房地產(chǎn)相關(guān)知識為主。其他人員也可以自告奮勇，關(guān)于培訓(xùn)就兩點(diǎn)要求，一是要積極向上，二是要以工作息息相關(guān)。我暫時計劃x月份前兩節(jié)課由我培訓(xùn)，內(nèi)容為談客流程及談客技巧，如果時間允許我想給大家講一下，關(guān)于情商的問題。這些都與我們的工作和生活息息相關(guān)。

二、業(yè)績目標(biāo)繼續(xù)努力完成。x月份的業(yè)績目標(biāo)目前還暫時未定，但是根據(jù)4月份的活動，我們跟開發(fā)商申請了一部分優(yōu)惠的點(diǎn)位和付款比例，這個月的業(yè)績目標(biāo)一定要比上個月高。不論市場政策出現(xiàn)什么變化，只要我們一心一意的努力總會有希望，所以我計劃暫定目標(biāo)14套。源于本年的銷售任務(wù)是2.5個億，在開盤前盡力銷售，不能把希望都寄托在開盤，每個人都盡力而為。

三、新人上崗問題。目前售樓處只有8名可以接客戶的銷售，還有5名新人，這5名新銷售爭取早日上崗，達(dá)到可以接客戶的標(biāo)準(zhǔn)。目前5名新人都已進(jìn)入到模擬對練階段，老銷售們依然要付出一部分精力。等到新人全部上崗后，售樓處就變成了真正的戰(zhàn)場，新人和老人之間就會發(fā)生一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。有競爭就是有業(yè)績，“比學(xué)趕幫超”才會發(fā)揮的淋漓盡致。

四、完善自己的各方面技能。除了每天的例行工作外，利用閑暇時間多多學(xué)習(xí)，俗話說“技多不壓身”，多學(xué)點(diǎn)東西對自己而言是成長所必須的。

【第2篇】房地產(chǎn)銷售管理專員述職報告怎么寫5500字

房地產(chǎn)銷售管理專員述職報告

房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)范文

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)，

房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn):

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機(jī)會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2、學(xué)會聆聽，把握時機(jī)。

我認(rèn)為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕?。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態(tài)。

每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄！

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會，運(yùn)氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理述職報告

____年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到泰山公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情.

我于去年8月成為泰山公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個月時間，負(fù)責(zé)金龍大廈項目的銷售工作?，F(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項目配合代理公司。工作雖略顯繁忙，但整個團(tuán)隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調(diào)查，到項目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓(xùn)，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準(zhǔn)備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色！

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團(tuán)隊優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊。

今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對能力最好的檢驗(yàn)

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環(huán)境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎(chǔ)上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認(rèn)購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航！

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個團(tuán)隊的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅持

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號，但是仔細(xì)想來其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“?！闭邽橥?，必定需要堅持下去。

八月——適應(yīng)日新月異的市場，使自己變得更強(qiáng)

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實(shí)的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。

8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由！

九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)

這幾個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來適應(yīng)這個市場，在技巧方面，經(jīng)過對一些書籍的學(xué)習(xí)，個人總結(jié)了一套流程：

學(xué)習(xí)理論技巧知識→用心接待客戶→類似客戶的技巧運(yùn)用→分析總結(jié)客戶特點(diǎn)→找出相似點(diǎn)→針對性的說辭→提高銷售技巧→相互學(xué)習(xí)和探討→不斷加強(qiáng)團(tuán)隊進(jìn)步;

以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時，工作態(tài)度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會決定什么樣的成就。

二、 ____年度個人學(xué)習(xí)成長及不足總結(jié)：

成長是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：

一、 對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區(qū)位，消費(fèi)心理等

二、 公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷售技巧

三、 自我管理能力的提高

四、 銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

對于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時多上網(wǎng)或看書學(xué)習(xí)專業(yè)知識;盡量多參加市場調(diào)查，來彌補(bǔ)競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優(yōu)勢;增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣;接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭;通過這幾點(diǎn)來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、 對個人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：

____年即將遠(yuǎn)去，面對____年，房地產(chǎn)市場將會比____年要理想，房屋買賣政策會給該行業(yè)的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢下公司應(yīng)該更加注重人才培訓(xùn)，素質(zhì)培訓(xùn)等等。

個人對本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下

開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發(fā)商的回款壓力大;其二便是存量房會相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的`減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復(fù)蘇。

作為房地產(chǎn)銷售人員，我會樂觀的去面對現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場會逐漸走向好的趨勢。

四、 ____年的個人工作目標(biāo)：

明確的目標(biāo)，才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。

在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)然，在能力方面，我還需要提高，以達(dá)到我們團(tuán)隊的目標(biāo)超額完成拿到集體獎

集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團(tuán)隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標(biāo)會達(dá)成。這個目標(biāo)一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時把目標(biāo)放在心上，目標(biāo)與行為共同起步！

____年全年工作計劃

目標(biāo)與計劃同行：

1. 提高自己各方面綜合能力。主要是加強(qiáng)銷售技巧的提高

2. 平時多學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識和市場政策知識，提升專業(yè)形象

3. 每周或半月一次市場調(diào)查，做到知己知彼

4、積極主動地完成公司的各項工作任務(wù)

5、加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作力、共同進(jìn)步

6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力

7、不斷更新的銷售技巧

五、 對公司的合理化意見及建議：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務(wù)實(shí)，以及每周或每月的學(xué)習(xí)日培訓(xùn)等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識方面，我們的確還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在此希望公司能給我們提供更多的培訓(xùn)機(jī)會，主要是戶外拓展培訓(xùn)、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟(jì)等，以這樣不斷學(xué)習(xí)和提高的專業(yè)知識，定會促進(jìn)員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財富。

第二，增強(qiáng)企業(yè)文化體系，形成核心的企業(yè)精神和價值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考

1.服務(wù)是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)，做好服務(wù)工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。每月公司都會做客戶滿意度調(diào)查，在此基礎(chǔ)上可以設(shè)定服務(wù)明星，讓得分最高的置業(yè)顧問或項目奪得，可以用錦旗，也可以用服務(wù)明星牌來以示鼓勵和表揚(yáng)。

2.公司可在年終時設(shè)定優(yōu)秀員工獎，全勤獎，年度銷售冠軍獎等，對辛勤工作了一年的員工們作出表揚(yáng)和慰藉。

3.組織銷售人員到一些成功的房地產(chǎn)公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。

4.建立公司網(wǎng)站，提高對外的形象宣傳，也方便各項目與公司的信息交流。

5.在條件允許范圍內(nèi)，可創(chuàng)作企業(yè)期刊，提升知名度，同時也讓有才識的同仁展現(xiàn)自己。

6.在閑暇之際，可考慮以公司或項目的名義為所在區(qū)域做義工，提升公司或樓盤的形象。

7.公司可將發(fā)展中的每一年作出一個方向性的規(guī)劃，如服務(wù)年，創(chuàng)新年，品牌年等作為企業(yè)的發(fā)展航向。

以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請領(lǐng)導(dǎo)多批評指正，誠祝公司飛黃騰達(dá)！

總結(jié)語

每天清晨，當(dāng)太陽剛剛升起，露珠還未完全消失，您就已經(jīng)自覺自發(fā)地去工作，這就是對工作的一種發(fā)自肺腑的真愛。有了愛，我們更加主動地去完成工作，才能對工作充滿激情，也才能最終用激情去點(diǎn)燃夢想。

【第3篇】銷售管理者的述職報告怎么寫3250字

銷售管理者的述職報告

去年十月份，我有幸加入到公司，成為項目組的一員。____年，在懵懂中走過，我自己也是深感壓力重重，無所適從?；叵脒@段時間以來的工作，我從個人走進(jìn)團(tuán)體邁向集體。期間經(jīng)歷了很多磨練，也學(xué)到了很多東西。

不忘領(lǐng)導(dǎo)在我犯錯時孜孜不倦的教誨。很慶幸我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和同事。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。在此要特別感謝黃總的包容和理解以及黃助理的幫助和支持。他們的批評與建議磨練了我的勇氣。使我褪去昔日的膽怯，勇往直前。在高壓環(huán)境下讓我變得堅韌自強(qiáng)。雖然在工作成績上未盡人意，也許是方法不對，也許是思路不對。但不為失敗找借口，只為成功找出口。我深知自己屬于“慢熱型”，行動雖然慢，但不曾后退，不曾氣餒。我相信通往成功之路正在施工中。

____年10月至____年1月期間我在項目組擔(dān)任策劃助理一職，主要負(fù)責(zé)協(xié)助策劃經(jīng)理研究制定各項目的營銷策劃方案，擬定廣告計劃并與開發(fā)商交接組織實(shí)施。由于人員不到位，期間還負(fù)責(zé)了項目內(nèi)部的日常管理工作;統(tǒng)籌項目的銷售管理，指導(dǎo)、監(jiān)督下屬的銷售執(zhí)行，并定期分析銷售信息及客戶反饋信息，向上級領(lǐng)導(dǎo)提供營銷策略支持。組織策劃和指導(dǎo)實(shí)施項目開盤前后所有的促銷活動。____年2月份至今榮升為營銷主管，負(fù)責(zé)開展項目的各項管理工作?，F(xiàn)就任職以來5個月的工作情況總結(jié)如下:

一、協(xié)調(diào)溝通、管理監(jiān)督工作

本人主要負(fù)責(zé)的工作有三項職能:一是公關(guān)、協(xié)調(diào)的辦公室管理職能，二是人力資源管理工作職能，三是行政事務(wù)管理工作職能，具體為:第一項大的工作辦公室的工作:對外與開發(fā)商的協(xié)調(diào)和對接工作;對內(nèi)與各項目組之間溝通協(xié)調(diào)。從而使公司的戰(zhàn)略成為戰(zhàn)術(shù)，工作承上啟下，攘外安內(nèi);第二項大的工作是:要全面做好人力資源管理工作，對公司的招聘配置、薪酬管理、人力資源規(guī)劃、績效考核、勞動關(guān)系、檔案管理、綜合制度的建立健全等全面落實(shí)及把好關(guān)，讓公司業(yè)務(wù)高效地跳動起來，讓公司的每個細(xì)胞興奮起來;第三項大的工作是:做好行政事務(wù)管理工作，對公司的環(huán)境衛(wèi)生、后勤、辦公用品采購等做好服務(wù)工作。

1、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，創(chuàng)造良好工作環(huán)境

為領(lǐng)導(dǎo)和員工創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境是項目重要工作內(nèi)容之一。一年來，我結(jié)合工作實(shí)際，認(rèn)真履行工作職責(zé)，加強(qiáng)與置業(yè)顧問間的協(xié)調(diào)與溝通，使公司的基礎(chǔ)管理工作基本實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化，相關(guān)工作基本實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)、高效的完成，為公司各項工作的開展創(chuàng)造了良好條件。如:基本做到了員工人事檔案、會議紀(jì)要、管理及銷售文件等的清晰明確，重要文件全部歸入檔案，嚴(yán)格規(guī)范管理;做到了辦公耗材管控及辦公設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)、日常行政業(yè)務(wù)結(jié)算和報銷等工作的正常有序;在接人待物、人事管理、優(yōu)化辦公環(huán)境、保證辦公秩序等方面做到了盡職盡責(zé);為公司樹立了良好形象，起到了窗口作用。

2、加強(qiáng)服務(wù)，樹立良好的工作氛圍

項目開放至今，我的工作的核心就是搞好“三個服務(wù)”，即為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為員工服務(wù)、為廣大客戶服務(wù)。三個月以來，我圍繞三個服務(wù)的核心工作，在服務(wù)工作方面做到了以下兩點(diǎn):

a、變被動為主動

對公司工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)和熱點(diǎn)問題，力求考慮在前、服務(wù)在前。特別是項目銷售情況總結(jié)、置業(yè)顧問的日常工作安排?；咀龅搅斯ぷ饔杏媱潱鋵?shí)有措施，完成有記錄，做到了積極主動。日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性事務(wù)基本做到了及時處理及時反饋。在協(xié)助配合其他部門工作上也堅持做到了積極熱情不越位。

b、認(rèn)真履行職責(zé)

我的工作內(nèi)容決定了我的工作特點(diǎn)就是繁、雜、多。而且隨時有新的工作任務(wù)出現(xiàn)，因此必須保證思路清晰，方能使各項工作有條不紊地順利開展，圓滿完成任務(wù)，且不落掉一件。

二、人力資源管理工作

1、人事檔案管理

作為一名，對每一位員工都應(yīng)該做到公平、公正、客觀。能夠聽取下屬員工不同的意見。工作中的分歧不能摻雜個人感情。對下屬員工，我一直抱著不拋棄，不放棄的態(tài)度。管理工作因材施教。

2、績效考核

為了能夠更好的提升員工的積極性，今年根據(jù)銷售的實(shí)際情況逐步完善崗位績優(yōu)考核內(nèi)容，使其更加具有針對性和操作性。

3、新員工的培訓(xùn)

對新進(jìn)的員工按照工作計劃要求進(jìn)行了培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要是公司人事規(guī)章制度、日常工作流程、樓盤簡介、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓新員工了解了我們項目的優(yōu)勢、銷售策略;對公司的規(guī)章制度更加了解，使他們盡快適應(yīng)工作的需要并完成相關(guān)之任務(wù)

三、存在的不足及____年需改進(jìn)打算

a:工作方面

1、協(xié)調(diào)置業(yè)顧問之間的矛盾能力方面還有待提高，與各置業(yè)顧問的溝通還需加強(qiáng)，同時在工作的整體布置和指揮上，缺乏堅定性、執(zhí)行力、存在手軟現(xiàn)象;

2、部門在制度方面未建立健全獎懲制度，同時未進(jìn)行員工執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，使得公司整體的執(zhí)行力不到位。

3、行政工作事多面廣，有時考慮問題不夠周全，處理問題不夠細(xì)致。學(xué)習(xí)不夠，知識面不廣。

4、人力資源方面的工作還需要進(jìn)一步的完善，需結(jié)合公司人員自身的特點(diǎn)，建立合理化、科學(xué)化、規(guī)范化的人力資源管理，提高工作效率，使人力資源的管理工作得以完整、簡潔;由于人員配備不足，行政的工作還未全面落實(shí)到位。對公司、領(lǐng)導(dǎo)、部門的服務(wù)還未全面顧及。

5、績效管理方面，完善的績效管理制度也是需要長期的觀察才能加以實(shí)行，一個好的績效管理制度是個基礎(chǔ)，但績效管理制度的執(zhí)行除了需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持外，一旦制度建立不完善，實(shí)施不到位，所造成的后果將是非常嚴(yán)重的。因此，本年度尚未完全推行績效考核。但由于績效考核是個重要的課題，在這方面公司對于全部的實(shí)施績效考核還需要不斷的進(jìn)行實(shí)踐，并結(jié)合部門與公司的實(shí)際進(jìn)行調(diào)整制定。

b、在個人方面:

1、工作的細(xì)心。在公司的出入賬，營銷中心費(fèi)用的如入，有時候會存在遺漏，或者未匯總等等問題，這都關(guān)系到公司資源的核銷，營銷中心的經(jīng)營成本等等問題，公司的運(yùn)營是否良性都與運(yùn)營成本相關(guān)聯(lián)。所以這方面的的工作需要認(rèn)真細(xì)心耐心的對待。

2、工作的規(guī)劃性。每天要做的瑣碎事情很多，有主要的，有次要的，有緊急的，有重要的，做事情如果沒有主次之分，時間往往浪費(fèi)在一些不太重要的小事上面。這就為什么工作忙忙碌碌辛辛苦苦卻不盡人意1.先做緊急重要的事情;2.再作重要不緊急的事情;3.然后是做緊急不重要的事情;4最后才是不重要不緊急的事情。這樣才能把事情做的妥妥當(dāng)當(dāng)。在這方面自己還是比較薄弱，經(jīng)常會遺漏一些重要事情而造成嚴(yán)重后果。

3、外界溝通談判。與開發(fā)商的對接工作，包括營銷方案，宣傳方案，廣告文案等都需要與開發(fā)商談判協(xié)商，一切都要以為了公司利益著想為出發(fā)點(diǎn)這將是____年的一項重點(diǎn)工作。

____年已經(jīng)過去，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。展望將來，在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，精于專業(yè)”為中心，我將帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶的交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團(tuán)隊的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時必須要提高自己的能力、素質(zhì)、專業(yè)知識。以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊”為己任，要站在過去取得的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個竟?fàn)幖ち业纳鐣?，我們每個人都要學(xué)會如何生存。不論做什么，擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦去做事，學(xué)會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個行業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地去做好。這也是對自己的一個責(zé)任。

通過這幾個月的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信:公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的。因此，在今后的工作中，我會帶領(lǐng)項目的全體員工隨著公司的發(fā)展適時調(diào)整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個人的微薄之力。

【第4篇】銷售管理辭職報告怎么寫450字

銷售管理辭職報告范文

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

首先，感謝領(lǐng)導(dǎo)及同事在這近半年里，對我工作的支持與幫助。在這一年里我學(xué)到了很多，得到了很多。在貴公司這段時間將會是我一生中，都難以忘卻的寶貴財富。同時這段時間里發(fā)現(xiàn)了自己很多不足之處，需要改進(jìn)的地方也很多。

在銷售部的日子里，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，與同事朝夕相處，建立了深厚的友誼。我從內(nèi)心希望這份友誼能繼續(xù)并永久維持下去。

但現(xiàn)在因?yàn)槲覀€人以及家庭的原因，經(jīng)過深思熟慮地思考，我不得不提出辭職，希望能于____年xx月xx日正式離職，請公司批準(zhǔn)。并請公司在1月15日前安排好人員接替我的工作，我將盡心交接。對由此為公司造成的不便，我深感抱歉。同時也希望公司能體恤我的個人實(shí)際，對我的申請予以考慮并批準(zhǔn)為盼。

最后，我真心的希望貴公司能在今后的建設(shè)與發(fā)展旅途中步步為贏、蒸蒸日上！ 再次感激！

此致

敬禮

辭職員：

____年x月x日

銷售管理辭職報告范文

【第5篇】銷售過程管理調(diào)研報告怎么寫2750字

1購物中心

1.1中心簡介

貴陽南國花錦購物中心成立于____年，地處貴陽潮流時尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢得天獨(dú)厚，且交通便利。是貴陽第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發(fā)、服飾等為一體的購物中心。

1.2目標(biāo)人群定位

南國花錦的主力消費(fèi)客層主要針對心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國際化妝品、進(jìn)口流行時尚服飾、室內(nèi)休閑會所為重點(diǎn)經(jīng)營項目，組成年輕動態(tài)時尚的都市精品購物中心。

2銷售過程

南國花錦購物中心銷售產(chǎn)品種類繁多，每家店根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗(yàn)觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點(diǎn)。

2.1迎接顧客

促成一次交易的前提是有一個良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會主動迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。

2.2了解需要

銷售員會詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會認(rèn)真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準(zhǔn)備。

2.3推薦產(chǎn)品

通過觀察及詢問了解顧客需求后，銷售員就會介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費(fèi)需求。同時，銷售員會不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購買動機(jī)。

2.4連帶銷售

如果此次銷售成功，那就是一個連帶銷售的好機(jī)會。銷售員會介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個興趣點(diǎn)，也會有不錯的效果。

2.5送別顧客

這是最后提升顧客剩余價值的階段，讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，提升對該品牌的信賴感。如果有贈品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

3顧客異議處理分析及建議

根據(jù)實(shí)地調(diào)研觀察，筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價格異議、產(chǎn)品異議、時間異議等。下面針對以下幾種銷售情景進(jìn)行分析。

3.1需求異議

產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實(shí)不存在對推銷商品的需求；二是顧客不愿直接承認(rèn)對推銷商品存在需求；三是顧客存在著對推銷商品的需求，但其本身沒有意識到。

以筆者的親身體驗(yàn)來說。筆者在一家品牌手表專營店門口徘徊，因?yàn)椴淮_定自身的需求，這時銷售員熱情地走過來迎接筆者并詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對這樣的情況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗(yàn)，然后對它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。

首先，銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開始，面對這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導(dǎo)他的消費(fèi)需求，循循善誘，并在過程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗(yàn)式營銷是很好的方法，但是過量的體驗(yàn)就會引起顧客的反感。

以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧：

①特殊的'開場：向顧客說明自身品牌正在進(jìn)行的活動或者新上市的產(chǎn)品，然后是激發(fā)顧客的興趣；②銷售過程中，銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗(yàn)的同時向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢與特殊之處，與消費(fèi)者的潛在需求產(chǎn)生共鳴；③應(yīng)對顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續(xù)推進(jìn)銷售過程的同時自然地消除顧客的顧慮。

3.2價格異議

這是最普遍的顧客異議，討價還價總是與商品買賣同時出現(xiàn)，然后無論產(chǎn)品質(zhì)量、定價如何，絕大多數(shù)顧客都會有異議，以爭取更大的剩余價值。

在銷售過程中，銷售員在價格異議處理上有兩個技巧可?。孩龠t緩價格的討論：當(dāng)顧客第一次問起價格時，銷售員沒有直接回答而是先以體驗(yàn)式營銷方式，延長銷售時間，引導(dǎo)顧客消費(fèi)；②闡述差異性利益點(diǎn)：顧客再次問價并表示猶豫時，銷售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性價比出發(fā)滿足顧客需求，同時與其他品牌進(jìn)行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買。

筆者認(rèn)為，在此銷售的最后，可以附送贈品來提高消費(fèi)者滿意度。然后因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈，并適當(dāng)夸大贈品的價值，這樣會在一定程度上增加消費(fèi)者物有所值的感覺。

3.3產(chǎn)品異議

許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中，它的銷售員就對產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識。當(dāng)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，然后能利用之前妥善的準(zhǔn)備來處理問題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開始，銷售員就不斷地進(jìn)行詢問和介紹，這樣會給顧客造成壓力甚至反感。

針對產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對癥下藥。

4結(jié)論

在企業(yè)的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現(xiàn)意見也十分正常，銷售人員應(yīng)對異議不應(yīng)該感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實(shí)需求，將銷售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過程管理細(xì)化到每一個細(xì)節(jié)的處理，提升銷售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。

4.1企業(yè)對銷售人員進(jìn)行過程管理

第一，與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對適合的銷售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要，其潛在能力更加雄厚；第二，企業(yè)要分配具體的目標(biāo)，指導(dǎo)銷售人員的方向，然后才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成；第三，企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計劃，這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的溝通

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。

（1）語言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語言，銷售人員要善于傾聽每一個細(xì)節(jié)，從中尋找顧客的消費(fèi)傾向，引導(dǎo)其購買行為。

（2）肢體語言溝通。首先要以真誠的態(tài)度打動顧客，有的銷售員過于熱情會讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力，有的又過于冷漠使其感受不到重視，所以要根據(jù)消費(fèi)者的類型來制定不同的策略；其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語言，不浪費(fèi)每一個銷售機(jī)會。

4.3客戶管理

第一，根據(jù)不同顧客的消費(fèi)類型和消費(fèi)動機(jī)，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購買的人，將寶貴的銷售時間花在價值客戶上，挖掘其客戶信息，以進(jìn)行長期銷售。第二，企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后，要通過顧客的價值、忠誠度來進(jìn)行等級劃分，針對不同等級的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養(yǎng)其客戶忠誠，促進(jìn)企業(yè)利潤長期穩(wěn)定發(fā)展。

【第6篇】銷售項目運(yùn)作與管理培訓(xùn)總結(jié)報告怎么寫4300字

銷售項目運(yùn)作與管理培訓(xùn)總結(jié)報告____

第：銷售項目運(yùn)作與管理培訓(xùn)總結(jié)報告

心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。

在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語;對區(qū)域內(nèi)的項目有整體認(rèn)識和了解;對所在項目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解;各項稅費(fèi)的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱?，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論;用行動牽引思想，用思想輔助行動;總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。

“活的老，學(xué)的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。

第：銷售項目運(yùn)作與管理培訓(xùn)總結(jié)報告

歷時二個月共六期國內(nèi)著名通信企業(yè)銷售項目運(yùn)作與管理的培訓(xùn)項目，圓滿結(jié)束。在此，首先感謝在培訓(xùn)期間企業(yè)通信戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部等其他部門的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家和同事們對項目的大力支持！

1.課程總體評估：

本次 <銷售項目運(yùn)作與管理> 培訓(xùn)，為期六期，累計時長12天7夜(第一期2天2夜，第二期-第六期分別為2天1夜)，來自企業(yè)國內(nèi)銷售部各辦事處經(jīng)理、各辦事處業(yè)務(wù)線(移動線、電信線、聯(lián)通線)的經(jīng)理，國際銷售部、共計300多人參加了本次的六期培訓(xùn)項目。

本次培訓(xùn)項目制定的目標(biāo)是：通過2-3天的學(xué)習(xí)，掌握系統(tǒng)化銷售項目運(yùn)作思維、掌握項目運(yùn)作的方法技巧。了解項目運(yùn)作與管理知識體系，做到項目運(yùn)作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和工具化，提高重大項目運(yùn)作成功率?？偟膩碚f，本次培訓(xùn)從內(nèi)容安排、過程組織、進(jìn)度的控制，都按著預(yù)先的`計劃順利的完成，從現(xiàn)場學(xué)員的反應(yīng)及課后的反饋看，培訓(xùn)項目達(dá)到了預(yù)期的效果。詳見1-6期培訓(xùn)每期評估報告。在此不作贅述。簡單歸納起來，本次培訓(xùn)達(dá)成目標(biāo)的主要原因主要是在于：

①項目啟動階段，在確定需求過程中企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部陳經(jīng)理、喬經(jīng)理、黃經(jīng)理都進(jìn)行了的充分調(diào)研，盡可能多地收集、了解到企業(yè)通信銷售項目運(yùn)作與管理的現(xiàn)狀、問題及學(xué)員的需求信息。包括咨詢公司與老師的溝通交流，就項目方案達(dá)成共識。

②項目計劃階段項目組中喬經(jīng)理、黃經(jīng)理、咨詢公司譚經(jīng)理以及其他項目管理領(lǐng)導(dǎo)和專家積極配合項目組要求及時提供銷售項目運(yùn)作成功、失敗案例，為培訓(xùn)項目定制三階段案例實(shí)戰(zhàn)演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻(xiàn)。

③在課程設(shè)計上采用業(yè)界領(lǐng)先的理論 工具方法講解 視頻教學(xué) 實(shí)戰(zhàn)演練方法，結(jié)合學(xué)員需求，充分運(yùn)用老師工作背景和教學(xué)設(shè)計的經(jīng)驗(yàn)，針對國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信真實(shí)項目素材改編成為三階段的實(shí)戰(zhàn)演練案例、成功案例、失敗案例。

④圍繞課程目標(biāo)，組織教學(xué)錄像內(nèi)容，通過學(xué)員觀看三個廠家在項目引導(dǎo)階段的不同活動場景錄像和學(xué)員小組進(jìn)行研討，了解銷售項目運(yùn)作中，項目引導(dǎo)“術(shù)”的全面學(xué)習(xí)。

⑤項目實(shí)施階段公司高層領(lǐng)導(dǎo)對本次培訓(xùn)予以的充分的關(guān)注與支持，尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動員，充分體現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)對于銷售工作、銷售人員、客戶關(guān)系管理主題的足夠重視，和營銷管理高度。

⑥強(qiáng)化學(xué)員對銷售項目運(yùn)作流程的理念統(tǒng)一認(rèn)識，全面掌握銷售項目運(yùn)作的“道”和“術(shù)”技能，通過演練讓學(xué)員掌握項目運(yùn)作過程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目標(biāo)制定/5w2h項目監(jiān)控/項目策劃報告/客戶關(guān)系分析魚骨圖等等工具和方法。

⑦提供定制化的項目演練案例、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版，便于企業(yè)今后開展對項目管理和案例的研討學(xué)習(xí)實(shí)踐。

2.對參培者評估:

參培學(xué)員，多是辦事處主任、經(jīng)理或者產(chǎn)品線的經(jīng)理、海外一下銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)專家等。課堂上學(xué)員的研討和參與度積極、解決問題能力較強(qiáng)、有策略制定能力，整體素質(zhì)較高，無論聽講、討論、做練習(xí)還是演練，大家都很認(rèn)真，學(xué)員的求知欲很強(qiáng)，這是難能可貴的。

在課程設(shè)計中，我們依據(jù)項目組達(dá)成共識，將整體課程設(shè)計成四個部分進(jìn)行，項目運(yùn)作理論講解 工具方法講解 視頻教學(xué)研討 實(shí)戰(zhàn)對抗演練及點(diǎn)評，讓學(xué)員清晰了解銷售項目運(yùn)作的“道”和“術(shù)”觀念。銷售項目運(yùn)作與管理“術(shù)”學(xué)習(xí)即是：如何拜訪客戶禮儀，了解客戶需求的技巧，課程中設(shè)計了三個不同廠家圍繞傳輸項目引導(dǎo)客戶需求的行為，使得學(xué)員了解“術(shù)”的重要性，最為關(guān)鍵的是給到學(xué)員了解客戶需求的方法論：探索—提議—行動—確認(rèn)。并且將這個方法論貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中，使更好地理解方法論內(nèi)涵。銷售項目運(yùn)作與管理“道”的學(xué)習(xí)即是銷售項目運(yùn)作的策略包括：競爭策略、客戶公關(guān)策略、產(chǎn)品解決方案策略、商務(wù)策略、交付實(shí)施策略的制定。通過演練使得學(xué)員掌握策略的制定方法和步驟：從信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行動計劃。策略的制定貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中。通過課后漫游掛圖總結(jié)了解到學(xué)員對課程設(shè)計很滿意。并得到了領(lǐng)導(dǎo)和專家們的認(rèn)可。

在課程中，我們依據(jù)對學(xué)員的現(xiàn)埸表現(xiàn)的觀察，以及和他們的互動交流、反饋，發(fā)現(xiàn)在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學(xué)員較為強(qiáng)烈的觸動，可以說，銷售人員思路的打開最為關(guān)鍵，這也是我們在與學(xué)員互動中發(fā)現(xiàn)的相對普遍的問題。同時了解學(xué)員在項目運(yùn)作中不規(guī)范的行為，以及包括對工具模版使用中的問題，當(dāng)然，借助于六期的培訓(xùn)我們樂觀地能看到，學(xué)員在思路、技能、工具使用方面快速地進(jìn)步，清晰了企業(yè)在后續(xù)銷售項目運(yùn)作和管理工作中持續(xù)固化好的方法和行為改進(jìn)的方向，使得組織銷售項目運(yùn)作與管理的行為發(fā)生整體遷移和改善，最后體現(xiàn)格局性競爭項目的“贏單率”提高。

①較多學(xué)員在對“銷售項目運(yùn)作的流程認(rèn)識觀念上，較多地還停留在項目的招投標(biāo)工作。沒有認(rèn)識到項目引導(dǎo)階段的重要性和方法，而這恰恰是企業(yè)在項目運(yùn)作中的軟肋，導(dǎo)致在項目中僅僅作為比較價格的配角，只有在思路上認(rèn)識項目引導(dǎo)的重要性，并且學(xué)會引導(dǎo)客戶需求的方法，才能做到成為 “a”類，并且不戰(zhàn)而屈人之兵。這也是課程設(shè)計和教學(xué)的重點(diǎn)，從和學(xué)員的互動和演練中以及課后評估中了解到學(xué)員對這部分觀念和方法已經(jīng)掌握，重點(diǎn)需要組織在今后項目運(yùn)作中強(qiáng)化行為，包括項目管理的立項和策劃報告的評審。

②銷售項目運(yùn)作策略的制定有意識，欠缺方法，策略的制定和行動計劃脫節(jié)。統(tǒng)談、集采項目需要公司—代表處—項目組的系統(tǒng)化的整體策略，沒有策略是無法完成競爭項目的贏取，策略的制定方法學(xué)習(xí)通過三個階段實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行，從與學(xué)員互動和點(diǎn)評來看，學(xué)員掌握了策略制定的方法，同時根據(jù)策略制定行動計劃，解決策略和行動計劃脫節(jié)的問題。但是，今后在實(shí)際項目操作中策略的制定需要信息的收集，這些對學(xué)員是一個難點(diǎn)，信息的收集又會被客戶關(guān)系的程度制約。很高興公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光，及時在去年開展了客戶關(guān)系的培訓(xùn)，這些對今后實(shí)際項目策略分析能夠有效地開展做了鋪墊，需要學(xué)員在實(shí)際項目運(yùn)作中進(jìn)行思考、分析、籌劃的實(shí)踐活動。

③ 在鐵三角項目運(yùn)作中團(tuán)隊成員的配合需要加強(qiáng)，整體感覺團(tuán)隊運(yùn)作能力偏弱，學(xué)員在演練中沒有突出團(tuán)隊合力，包括課后回答學(xué)員問題中，突出暴露項目組運(yùn)作和執(zhí)行力問題。由于課程時間制約，鐵三角協(xié)助沒有在本次課程演練中做重點(diǎn)突出，希望公司在代表處實(shí)際項目運(yùn)作中采取措施強(qiáng)化鐵三角團(tuán)隊運(yùn)作。

3.發(fā)展建議

本次六期《銷售項目運(yùn)作與管理》的培訓(xùn)，讓我們了解并感受到企業(yè)今后成長為千百億企業(yè)的決心和格局，正如羅總在培訓(xùn)動員所講到：目前營銷服重點(diǎn)人員能力提升聚焦在兩方面：一是我們生存之本的客戶關(guān)系拓展能力，再就是銷售項目運(yùn)作與管理能力。公司正處于從中小規(guī)模向大規(guī)模成長發(fā)展時期，將面臨復(fù)雜的外部環(huán)境，目前員工最缺乏系統(tǒng)的工具和方法鼓勵大家通過培訓(xùn)和實(shí)踐，在銷售項目運(yùn)作中更好的發(fā)揮“鐵三角”的作用，實(shí)現(xiàn)由游擊戰(zhàn)到系統(tǒng)戰(zhàn)，由個人戰(zhàn)到團(tuán)隊?wèi)?zhàn)的轉(zhuǎn)變。

客戶關(guān)系的提升和銷售項目運(yùn)作管理都是企業(yè)營銷過程中解決的兩個翅膀問題，問題的解決程度，決定企業(yè)壯大成長速度?？上驳氖枪疽呀?jīng)成立銷售項目運(yùn)作與管理組織，對項目立項和規(guī)范化管理即將落實(shí)到下半年的考核中，就銷售項目運(yùn)作與管理給出如下建議：

1、建立公司級項目經(jīng)理資源池，將重大項目落實(shí)在全流程的項目運(yùn)作與管理中。

建議選取重點(diǎn)代表處，重點(diǎn)項目，派出有經(jīng)驗(yàn)的項目運(yùn)作管理專家作為項目經(jīng)理，按照項目全流程：引導(dǎo)-立項-計劃-實(shí)施-監(jiān)控-交付操作。摸索出適合國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信項目管理辦法，分階段和區(qū)域推廣實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)公司整體項目規(guī)范化運(yùn)作的能力提升。

2、針對國內(nèi)代表處，結(jié)合銷售項目特點(diǎn)，選擇1-2個項目將項目策劃報告等工具、模版應(yīng)用到實(shí)際項目立項管理和監(jiān)控實(shí)施過程考核中。將課堂行動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為工作實(shí)踐，進(jìn)一步深化學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和實(shí)際能力的提升，另一方面，切實(shí)將銷售項目運(yùn)作與管理工作納入到公司的年度戰(zhàn)略規(guī)劃和國內(nèi)銷售部的管理工作中，最終提升公司的重大項目運(yùn)作成功率。

3、發(fā)揚(yáng)傳、幫、帶的教練作用，讓有經(jīng)驗(yàn)的主管在實(shí)際項目運(yùn)作中培養(yǎng)新人。本次參訓(xùn)學(xué)員多是經(jīng)理級別，自身素質(zhì)是非常不錯的，在項目操作中很多時候是憑借自身經(jīng)驗(yàn)的摸索來進(jìn)行，這反映在我們“實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)”培訓(xùn)過程中，新學(xué)員整體表現(xiàn)偏弱，相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。因此，我們建議在公司培訓(xùn)項目中，能夠增加對于代表處未能參加培訓(xùn)的銷售人員項目規(guī)范化運(yùn)作的培訓(xùn)和管理，尤其是工具模版規(guī)范化使用技巧的培訓(xùn)。切實(shí)提高銷售隊伍整體戰(zhàn)斗力。

4、建立公司級項目管理激勵獎懲文化。及時表揚(yáng)和獎勵成功項目組，將項目成功經(jīng)驗(yàn)整理案例在全公司學(xué)習(xí)，對不按照公司規(guī)范要求運(yùn)作失敗的項目，給出懲罰措施。同時建立公司項目運(yùn)作管理資源，通過對項目支援，要求代表處項目的規(guī)范化操作實(shí)施。就“公司資源不夠”問題，搭建內(nèi)部運(yùn)作平臺，整合相關(guān)資源，為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在項目規(guī)范運(yùn)作中提供盡可能多的支持與幫助。